太平洋旅行社

旅行社祕辛／賠本也能賺錢？踢爆低價團花招

2007/08/29 16:58  記者陳志東／台北報導 

旅行社的經營命脈主要只有「兩位」，一位是「機位」，另一位是「床位」。只要這「兩位」沒有十足把握拿到手，旅行社就不用玩了。一家旅行社要怎麼鞏固機位與床位的優先權？很簡單，就是必須誠意十足的配合航空公司包機，一定要有求必應，特別在淡季，也要想辦法幫航空公司跟飯店把機位與床位塞滿，這樣等到旺季時，就能取得機位與床位的優先權。 

由於目前國內有些航空公司會針對每一家規模大小不一的主要配合旅行社，分別訂出數量不一的責任額，並要求旅行社繳交從數萬到數十萬元以上不等的保證金，如果沒有達到責任額，保證金就沒收。為了避免保證金被沒收，因此有很多旅行社最後也不得不走上低價促銷團，有些甚至賠本做生意，為的就是希望留住保證金，並留住旺季時的機位優先權。

包機的問題，加上旅行社自己惡性競爭削價，低價團因此愈來愈多，愈來愈多旅行社開始賠本做生意，只是，賠本做生意要怎麼做？於是種種的手法就此出爐。

賣人頭˙買人頭 

以前買賣人頭最嚴重的地方就是泰國。例如以前報紙上常見「曼谷5日遊3999元」，這根本就是不可能的價錢，連買機票都不夠。也因此當旅行社打出這樣的價格後，就要特別當心，第一是這家旅行社有惡性倒閉的意圖，第二就是他們想要買賣人頭。

所謂買賣人頭，就是旅行社打出遠低於成本的價格攬客，之後就會將這些招攬來的客人「賣給」國外當地導遊。舉例來說，例如今天有一團遊客共20人，以每個人頭5千元計算，合計10萬元，當旅客抵達國外後，國外當地導遊就會把10萬元交給招攬的旅行社，然後把旅客帶走，由國外導遊直接安排所有的食宿交通等旅遊事宜。

這樣一賣之後，招攬的旅行社就不會賠錢了。但問題就在這些買了人頭的國外導遊，因為還沒賺到錢就要先付一筆大錢給旅行社並安排行程，因此接到客人之後，就會開始想盡辦法從這些遊客身上撈回去，於是強迫購物、車上賣藥、自費行程、索取回扣、飯店變更、餐飲變更、威脅遊客……等等問題都會跟著出爐。

前些年，在泰國觀光局積極介入下，這樣的買賣人頭問題已經減緩許多﹔不幸的是，這個做法已經延伸到例如馬來西亞、印尼、吳哥窟、韓國……等等地點，現在甚至連歐美、加拿大、夏威夷等等旅遊路線，也都開始出現購物與車上賣藥等等問題，低價團的危害，已經四處蔓延。

湊團 

有時低價團體還不一定賣得出去，因此旅行社另一個手法就是「湊團」。參加過旅行社的大概都碰過這問題，就是明明報名的是A家或B家旅行社的團體，但等出發時到了機場集合時，卻發現領隊與標誌成了C家旅行社。這往往就是因為湊團的關係。一名旅遊業者表示，15個人的團體，必須要租一輛遊覽車，35個人的團體，也同樣是一部遊覽車，為了節省成本，因此許多旅行社都會相互合作，互相湊團，這樣除了減免遊覽車費用與導遊、領隊人力等成本外，更重要的是可以挾人數優勢去殺價或談回扣。 

正因為如此，儘管遊客在出發前東比西比，比到最後，雖然各家廣告寫得天花亂墜，但其實根本行程都一樣，可是向不同家旅行社報名的，卻往往有數百到數千元的差距。這也讓許多旅客慢慢對旅行社失去信任感。 

車上賣藥 

愈多人湊一輛車，對旅行社來說可以節省成本，對領隊跟導遊來說也很棒，因為小費可以收得更多，再一個更重要的，就是賣藥很方便。 

台灣人超愛買藥，特別在日本或美國、加拿大等地，但是，如果帶著遊客到藥妝店買，那導遊要賺什麼？最好的方式，就是所有的住宿景點統統安排在「幽靜山林」、「絕美海濱」，讓旅客晚上想出去逛都沒地方逛﹔如果不得已必須安排在市區飯店，也會盡量把行程排到滿滿滿，讓遊客回到飯店時已經晚上8、9點，所有店都關了。這樣3、4天悶下來，遊客想買藥買特產的購物慾望無法滿足，於是當領隊在遊覽車上隨便東西拿出來，再加上一點神奇的體驗分享，馬上就會被買光。 

一位旅行社領隊表示，這些遊覽車上賣的藥與產品，品質不一定好，也不一定不好，但大部分都是導遊從市面上或向工廠直接購買，然後自己重新包裝，讓遊客無法比價、認不出來，然後就能以高於市價3、5成的價格賣給遊客。 

同級產品 

「同級產品」，是旅行社最容易做手腳的地方。以飯店為例，旅行社因為有時無法保證拿到房間，因此都會附上所謂的「同級飯店」條款，然而，每一家飯店實際上就是不一樣，例如光是福華飯店，台北福華就跟墾丁福華或新竹福華絕然不同，地點不同，設備也不同，更何況，就算同一家飯店裡，也有面海、面山與面牆的天差地別。
飯店是這樣、餐飲是這樣、旅遊行程與體驗也是這樣，不知情的遊客，光從說明文字看起來，會覺得就是同級，但實際上就是不同，內部大有文章。 

高價團也有陷阱 

隨著低價團的口碑愈來愈差，現在台灣人出遊，開始會選擇所謂的「慢板˙奢華˙高價」等等行程，以為高價就是保障。實際上，高價行程的團體，有時真的吃住都很好，但行程卻不一定好﹔甚至有的根本連吃住不好，只是看準國人以為高價就等於品質的心理，因此特地抬高售價，賺得更多。

真正便宜的好團 

想要合理的品質，就必須付出合理的代價，這是相對的，不可能要旅行社無條件賠錢帶大家出去玩。因此挑選旅行社時，千萬要避免明顯低到誇張的價錢，但也不要迷信高價，重點應該是相對合理，加上慎選品牌與口碑。

如果真的想要撿便宜，確實有時還是有機會，例如有時逢到超淡季、碰到當地政變或禽流感等天災人禍需要快速復甦、或是已經包下的機位與飯店賣不出去，部分旅行社就真的會願意賠本出團，或是由當地政府補貼鼓勵出團，但這種為了刺激景氣的低價促銷團通常只有1兩團，因此要相當眼明手快，只是這種團可遇不可求，而且很難與低價購物團區隔清楚，因此還是要多小心。 

慎選品牌˙或開始自助旅行吧！ 

其實除了低價團或少數惡劣旅行社外，台灣還是有許多旅行社都非常認真的在經營旅遊事業，但往往就因為幾個惡劣旅行社，導致大家對於旅行社的觀感都不太好。而在目前大環境惡劣的狀況下，例如低價競爭、國外旅遊業者開始不重視台灣市場、包機壓力等等，在在都讓旅行社經營愈來愈困難。 

在當前觀光局與品保協會沒有能力做出更好的預防工作之前，想出國旅行，除了慎選品牌與口碑、別輕信廣告並多看清楚契約與規定、盡量別在春節或連假期間出國當冤大頭外，大概也沒有其他路可走。 

其實旅行除了吃住外，更重要的其實是「感覺」。如果真的無法辨別旅行社好壞，建議試試自助旅行，雖然自助旅行不論機票或住宿價格都會比團體旅行貴一點，但那才是真正獲得旅行感動的最佳方式。

文章來源：http://www.ettoday.com/2007/08/29/10848-2149518.htm